Orden de Venta

"Deseo hacer algunas reflexiones respecto al motivo por el que se debe contar con una orden de venta formal y exclusiva para vender un campo"

1- La venta de campos, aunque en una primera instancia no lo parezca, es bastante compleja. Cada campo es único y distinto a todos los demás, inclusive a los muy próximos. Si bien se puede hablar de “zonas”, cada establecimiento tiene características particulares que lo hacen único (proporciones de distintos ambientes, aptitudes productivas, tipos de suelo, mejoras etc).

Se puede decir que un departamento en Puerto Madero vale unos U$S 2.500 el m2 (promedio entre U$S 2.000 y U$S 3.000) pero no que los campos en Misiones, por ejemplo, valen U$S 500/Ha. (porque los hay de U$S 50/Ha. y de U$S 6.000/Ha).

2- Las características particulares mencionadas en el punto anterior, requieren que para ofrecer seriamente un campo a un inversor, y tener probabilidades de éxito, hay que conocer a fondo lo que se ofrece, sus aptitudes productivas, sus potencialidades, el marco legal que rige esas producciones posibles, y estar en condiciones de responder preguntas técnicas y/o legales con fundamento y convicción.

3- Llegar a ese grado de conocimientos y compenetración con el bien ofrecido, requiere de ciertos conocimientos y una buena disponibilidad de tiempo. Se deben conseguir y analizar las imágenes satelitales, ubicar el campo con coordenadas geográficas precisas, determinar los distintos “ambientes” y estudiar las características de cada uno, ir al campo y ubicar in-situ esos ambientes con el GPS y corroborar lo observado en imágenes (estas son útiles solo para extrapolar lo que se ve en el campo a superficies mayores, en si mismas las imágenes no son suficientes).

4- Recogida la información básica, desde el campo y desde la biblioteca, hay que hacer un buen informe, con la mayor cantidad de ítems posible.

5- Posteriormente hay que informar a los potenciales compradores de la existencia del campo en venta, para lo que se llama a contactos, se publica en diarios (no menos de U$S 700 un aviso razonable en La Nación), se publica en sitios especializados de Internet, etc. En muchas ocasiones se ofrece participar a otros operadores que puedan tener potenciales inversores (en eso hay que se muy prudente y saber a quien participar y a quien evitar).

6- Cuando aparece un potencial comprador hay que entrevistarlo (y ahí evaluarlo para no perder tiempo y plata con aventureros que los hay), organizarle una visita al campo, muchas veces ir a buscarlo a alguna ciudad importante que cuente con aeropuerto y volverlo a la misma, acompañarlo, satisfacerle sus dudas, eventualmente agasajarlo (invitaciones a almorzar y a comer, hoteles), posiblemente volar el campo, etc.

7- Si el informe del establecimiento (impreso o digital, referido en el punto 4 - está bien hecho y dice la verdad, posiblemente la visita al campo sea una útil segunda etapa para que el inversor corrobore la información brindada y avance en su decisión de invertir. Si ese informe no existe, no es veraz, o es solo enunciativo, probablemente el viaje al campo sea una frustrante y costosa experiencia.

8- Efectuados los estudios correspondientes con cuantas visitas al establecimiento se requieran, el inversor hace su propuesta. A partir de allí viene una negociación que incluye el precio, forma de pago, montos de diferentes tenores, estudios de Sociedades (si las hubiera), moneda de pago, lugar de pago, profesionales actuantes (abogados, escribanos), estudio de Títulos, legislación vigente (impositiva, para extranjeros, requisitos para ingresar divisas al país sin caer en los impedimentos al Ingreso de Divisas del BCRA vigentes, etc. etc.etc.). Cuando se transita por este ítem, la mitad de las operaciones se frustran, por más que el comprador quiera comprar y el vendedor quiera vender.

Cuestiones menores, como quien se responsabiliza del traslado de los fondos de un Banco a otro, de una Provincia a otra, o de un país a otro, si es a una cuenta acá o en el exterior, el costo de ingresar dinero a la Argentina, aunque parezcan pequeñeces, en este país suelen generar enormes dolores de cabeza, y, muchas veces, a un desentendimiento total entre las partes que termina en un enfrentamiento y bronca que determina la ruptura del negocio.

9- La negociación descripta en el punto anterior requiere saber vender, manejar sintonía fina, hacer lo imposible por satisfacer a las partes, diplomacia y paciencia. Es una verdadera “negociación”, ya que ningún inversor paga lo que le piden y en la forma en que se lo piden, y todo vendedor pretende lo que solicita en la forma en que lo solicita. Es acá donde el intermediario es sumamente útil, porque hace de fusible ante situaciones ríspidas, evita discusiones frontales y aporta su imaginación y conocimiento para llevar la negociación a buen puerto.