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Deseo
hacer algunas reflexiones respecto al motivo por el que se
debe contar con una orden de venta formal y exclusiva para
vender un campo.-
1-
La venta de campos, aunque en una primera instancia
no lo parezca, es bastante compleja. Cada campo es único y
distinto a todos los demás, inclusive a los muy próximos.
Si bien se puede hablar de “zonas”, cada establecimiento
tiene características particulares que lo hacen único
(proporciones de distintos ambientes, aptitudes productivas,
tipos de suelo, mejoras etc). Se puede decir que un
departamento en Puerto Madero vale unos U$S 2.500 el m2
(promedio entre U$S 2.000 y U$S 3.000) pero no que los
campos en Misiones, por ejemplo, valen U$S 500/Ha. (porque
los hay de U$S 50/Ha. y de U$S 6.000/Ha).-
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2-
Las características particulares
mencionadas en el punto anterior, requieren que
para ofrecer seriamente un campo a un inversor, y
tener probabilidades de éxito, hay que conocer a
fondo lo que se ofrece, sus aptitudes productivas,
sus potencialidades, el marco legal que rige esas
producciones posibles, y estar en condiciones de
responder preguntas técnicas y/o legales con
fundamento y convicción.-
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3-
Llegar a ese grado de conocimientos y compenetración
con el bien ofrecido, requiere de ciertos conocimientos y
una buena disponibilidad de tiempo. Se deben conseguir y
analizar las imágenes satelitales, ubicar el campo con
coordenadas geográficas precisas, determinar los distintos
“ambientes” y estudiar las características de cada uno,
ir al campo y ubicar in-situ esos ambientes con el GPS y
corroborar lo observado en imágenes (estas son útiles solo
para extrapolar lo que se ve en el campo a superficies
mayores, en si mismas las imágenes no son suficientes).-
4-
Recogida la información básica, desde el campo y
desde la biblioteca, hay que hacer un buen informe, con la
mayor cantidad de ítems posible.-
5-
Posteriormente hay que informar a los potenciales
compradores de la existencia del campo en venta, para lo que
se llama a contactos, se publica en diarios (no menos de U$S
700 un aviso razonable en La Nación), se publica en sitios
especializados de Internet, etc. En muchas ocasiones se
ofrece participar a otros operadores que puedan tener
potenciales inversores (en eso hay que se muy prudente y
saber a quien participar y a quien evitar).-
6-
Cuando aparece un potencial comprador hay que
entrevistarlo (y ahí evaluarlo para no perder tiempo y
plata con aventureros que los hay), organizarle una visita
al campo, muchas veces ir a buscarlo a alguna ciudad
importante que cuente con aeropuerto y volverlo a la misma,
acompañarlo, satisfacerle sus dudas, eventualmente
agasajarlo (invitaciones a almorzar y a comer, hoteles),
posiblemente volar el campo, etc.-
7-
Si el informe del establecimiento (impreso o digital,
referido en el punto 4 - está bien hecho y dice la verdad,
posiblemente la visita al campo sea una útil segunda etapa
para que el inversor corrobore la información brindada y
avance en su decisión de invertir. Si ese informe no
existe, no es veraz, o es solo enunciativo, probablemente el
viaje al campo sea una frustrante y costosa experiencia.-
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8-
Efectuados los estudios correspondientes con cuantas
visitas al establecimiento se requieran, el inversor hace su
propuesta. A partir de allí viene una negociación que
incluye el precio, forma de pago, montos de diferentes
tenores, estudios de Sociedades (si las hubiera), moneda de
pago, lugar de pago, profesionales actuantes (abogados,
escribanos), estudio de Títulos, legislación vigente
(impositiva, para extranjeros, requisitos para ingresar
divisas al país sin caer en los impedimentos al Ingreso de
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Divisas del BCRA vigentes, etc. etc.etc.). Cuando se
transita por este ítem, la mitad de las operaciones se
frustran, por más que el comprador quiera comprar y el
vendedor quiera vender. Cuestiones menores, como quien se
responsabiliza del traslado de los fondos de un Banco a
otro, de una Provincia a otra, o de un país a otro, si es a
una cuenta acá o en el exterior, el costo de ingresar
dinero a la Argentina, aunque parezcan pequeñeces, en este
país suelen generar enormes dolores de cabeza, y, muchas
veces, a un desentendimiento total entre las partes que
termina en un enfrentamiento y bronca que determina la
ruptura del negocio.-
9-
La negociación descripta en el punto anterior
requiere saber vender, manejar sintonía fina, hacer lo
imposible por satisfacer a las partes, diplomacia y
paciencia. Es una verdadera “negociación”, ya que ningún
inversor paga lo que le piden y en la forma en que se lo
piden, y todo vendedor pretende lo que solicita en la forma
en que lo solicita. Es acá donde el intermediario es
sumamente útil, porque hace de fusible ante situaciones ríspidas,
evita discusiones frontales y aporta su imaginación y
conocimiento para llevar la negociación a buen puerto.-
Lamentablemente
hay una tendencia a creer que las cosas son más simples, y
que poniendo un avisito descriptivo y enviando al inversor a
ser atendido por el capataz del establecimiento, el negocio
va a salir. No es así.-
Muchas
veces, en la mayoría de los casos, equivocadamente, los
vendedores creen que “abriendo” la jugada, permitiendo
que cualquier comisionista con un informe fotocopiado se
ocupe de la venta de su campo, la operación se facilita y
se concretará. Tampoco es así.-
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Demasiados
ítems de una operación de venta de campo no
pueden ser puestos en boca de cualquiera, tanto el
comprador como el vendedor requieren de una gran
discreción y los profesionales actuantes de un
gran profesionalismo.-
Una
cosa es un “datero” (de los cuales hay varios
en cada bar en la Argentina) y que muchas veces
nos dan una mano advirtiéndonos de tal o cual
negocio o de la posibilidad del mismo, requiriendo
una
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recompensa
a cambio, y otra muy distinta un profesional en venta de
campos.-
Como
se puede observar, si se quiere hacer un buen trabajo que
deje conformes a las partes, la única manera es teniendo un
contrato con la vendedora
que, en base a la exclusividad, garantice la necesaria
seriedad en la negociación, le ponga un plazo a la misma y
le fije un precio al campo, además de asegurarnos que al
final del proceso tendremos nuestros honorarios. Caso
contrario invertiremos tiempo y dinero en hacer estudios,
informes, etc. que luego serán fotocopiados por cualquiera
y utilizados en beneficio propio.-
Cabe
consignar que el propietario de un campo, por más que lo
esquive, tarde o temprano, casi seguro que tendrá que
terminar pagando comisión por la venta. Es por ello que es
de su conveniencia no “desprestigiar” el negocio poniéndolo
en manos de cualquiera u ofreciéndolo de cualquier modo,
cuando puede, por el mismo precio, “ordenar” la
transacción a través de un comisionista serio y único,
que le decante y organice las revisaciones, que provea a los
interesados de una completa información previa, que conozca
el ambiente como para saber a quien ofrecerle el negocio y a
quien no, evitando el manoseo del mismo. Ese comisionista único,
no dejará de escuchar ofertas de colegas con los que,
llegado el caso, compartirá la comisión, pero se asegurará,
mediante la orden de venta, que la venta del campo no estará
en boca de todo el mundo con el consiguiente desprestigio
para el establecimiento que ello conlleva,
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y además, de que
los honorarios de la parte vendedora serán los que
retribuyan su esfuerzo al momento de concretarse el
negocio.- Puedo
asegurarles que una buena gestión de venta reditúa con
creces el 3 % que se paga de comisión, porque permite hacer
las cosas con profesionalismo y de una forma prolija,
evitando imprevistos y dolores de cabeza, malentendidos y
frustraciones, cuando no grandes pérdidas de dinero por la
caída de la operación.-
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Nota:
A lo explicitado anteriormente, debemos agregar las
inmoralidades cometidas por propietarios y propietarios de
campos, los que pretenden usarnos para tasar los mismos y
que les sirvamos de escalera en us valores, para terminar
vendiéndolos por la acción de un intermediario amigo, por
lo general de poca monta, que les cobra un mínimo de comisión.
Esto se vé agravado ya que muchas veces de acuerdo con
"su" comisionista, hacen negocio con interesados
llevados al campo por nosotros en un contubernio que nada
ayuda más que a los inesecrupulosos.-
E-mail:
hregana@concordia.com.ar
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